Tudo que Você Precisa Saber Sobre Inbound Marketing para B2B

Quantas vezes você comprou algo - de médio ou alto valor - sem ao menos ter feito uma consulta sobre o produto, serviço ou até mesmo sobre a marca na internet? Pois é. No mercado B2B isso não é diferente: 70% das compras acontecem no ambiente online e boa parte da jornada de compra se inicia por meio de buscas. 

Muitos profissionais de marketing e vendas dizem que cada vez fica mais difícil vender, uma vez que a concorrência aumenta a cada ano e se destacar em meio aos outros players é algo para quem tem dinheiro - mas você pode mudar a situação a ponto de vender se tornar mais fácil caso saiba utilizar os dados a seu favor. Os dados vitais para estas estratégias são, primariamente, os relacionados ao comportamento do consumidor no ambiente online. Todos os usuários deixam uma "pegada digital", ou seja, suas atividades na internet ficam registrado por meio de tecnologias simples, como cookies. E é aí que a mágica acontece: ao analisar dados, você encontra padrões - e, com esses padrões, você pode estar a um passo adiante do seu futuro cliente. 

A metodologia Inbound surgiu para virar o jogo neste cenário competitivo onde o preço deixa de ser o grande fator de decisão, principalmente para produtos ou serviços commodities e empresas que atuam no mercado B2B. Agora toda a experiência pela qual o seu futuro cliente passará, desde a primeira interação com a sua marca na jornada de compra, é o que mais importa. 

Convido você, profissional de marketing, a fazer uma imersão no mundo do Inbound e transformar a forma de conquistar clientes numa experiência incrível. Vamos lá? 

Afinal, o que é Inbound Marketing?

De acordo com a Hubspot, uma das melhores plataformas para profissionais de marketing e sales, o Inbound marketing é sobre criar experiências valiosas que causarão um impacto positivo nas pessoas e em seus respectivos negócios. É atrair prospects e consumidores para o seu site ou blog por meio de conteúdo relevante e engajá-los utilizando de um excelente relacionamento baseado em ótimas entregas, transparência e confiabilidade. 

O Inbound Marketing é o oposto do marketing tradicional, de propagandas invasivas ou abordagens frias. Você não precisa sair gritando sobre a sua marca para atrair a atenção de um cliente: pelo contrário, eles virão até você.

Em resumo, o Inbound Marketing é uma forma de atrair, engajar e encantar as pessoas na missão de crescer cada vez mais seus negócios e, quanto mais os seus clientes crescerem, pode ter certeza de que você irá crescer com eles.

Como criar uma estratégia de Inbound Marketing do zero

Uma estratégia de Inbound Marketing tem como objetivo principal transformar pessoas até então desconhecidas em consumidores e - por que não? - evangelistas da sua marca. Para que ela funcione, é primordial entender quem é a sua audiência e em que fase as pessoas estão na jornada de compra. Toda estratégia de Inbound Marketing começa com o perfeito entendimento do seu cliente ideal - também conhecido como ''Buyer Persona''. 

Se o seu negócio ainda não possui uma Persona, chegou a hora de criar, pois, se você não sabe com quem está falando, dificilmente a sua mensagem surtirá efeito - inclusive é válido criar múltiplas personas caso seu leque de clientes seja bastante variado! Mas é importante não confundir os conceitos de público-alvo e persona. Para deixar bem claro o que cada um é, nada é melhor do que um exemplo prático para exemplificar as diferenças: 

• Público-Alvo: Homens e mulheres, de 25 a 35 anos, solteiros, graduados em marketing, com renda média mensal de R$4.000,00. Pretendem aumentar sua capacidade profissional e adoram viajar.
  
• Persona: Mariana tem 26 anos, é graduada em marketing e trabalha em uma empresa de educação com 50 funcionários. A fim de aumentar sua capacidade profissional, está procurando agências que a ajudem a encontrar uma oportunidade de mestrado na Europa. 

Ou seja, enquanto o público-alvo é uma parcela abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços, a Persona é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e personalizada. 

Mas é preciso tomar cuidado nesta etapa! Muitos empreendedores erram ao criar suas Personas usando apenas criatividade e imaginação, pensando em como os seus clientes devem ser. Sua persona deve ser baseada em dados, analisando as informações de seus clientes reais e o comportamento dos visitantes do seu site.

Além de ter a persona em mãos, é importante ter em mente as etapas pelas quais usuários desconhecidos passam até se tornarem clientes fiéis. Diferentes profissionais visualizam este processo composto por um número distinto de etapas (geralmente variando entre 3 a 5 fases distintas), no que chamamos de funil de vendas.

As fases do funil mais comuns e importantes de se manter em mente são a fase de conhecimento (quando o usuário ainda está buscando entender um problema que possui ou tentando entender as soluções), a fase de consideração (em que o usuário está considerando adquirir alguma solução para o seu problema) e a fase de decisão (onde o usuário já decidiu que irá adquirir alguma solução, mas está tentando decidir qual solução adquirir).

Do ponto de vista do empreendedor e pensando nas ações que você deve tomar, também podemos dividir a estratégia de Inbound Marketing em três etapas principais, começando por:

1. Atração de visitantes

Esse é o início de tudo e, para algumas pessoas, a parte mais difícil. Como comentei no começo do post, a base do Inbound Marketing é o conteúdo rico - ou seja, o seu website ou blog precisa fornecer materiais relevantes para que seus futuros clientes os visitem. 

Neste cenário, possuir um blog é primordial para o conteúdo da sua marca, pois boa parte do que você produzirá estará lá. O processo de construção de personas foi necessário para você conseguir produzir o conteúdo certo para as pessoas certas, e é assim que você vai atrair mais visitantes para o seu blog. 

Para começar a escrever os conteúdos, procure sempre se basear nas fases da jornada do consumidor. São elas: conhecimento, consideração da solução e decisão de compra. Para cada uma delas, é recomendado um conteúdo específico. Por exemplo, na fase de conhecimento, o problema ou necessidade do cliente ainda não tem um nome. O consumidor está procurando informações básicas que possam auxiliá-lo a entender a situação e um e-book pode ser ideal para este momento. 

Na fase de consideração, o problema já tem um nome e o consumidor está buscando um conteúdo um pouco mais aprofundado. Nesse caso, um webinar dando mais informações sobre o produto ou serviço pode cair muito bem. 

Já para a fase de decisão, na qual o consumidor está decidindo entre um produto ou outro, este é o momento de oferecer materiais comparativos e até mesmo um período de testes para que ele possa avaliar o seu produto.

Além do conteúdo, é importante que o seu blog e site estejam totalmente otimizados para SEO (Search Engine Optimization), assim eles serão encontrados de forma orgânica nos buscadores. 

2. Transformar visitantes em leads

A partir do momento em que o seu site ou blog começar a receber visitas, é necessário utilizar alguns recursos para convertê-los em leads e, posteriormente, nutri-los até que se tornem consumidores (vale mencionar que o trabalho de nutrição não termina quando o visitante se torna um cliente, sendo um processo contínuo. Voltarei neste assunto mais pra frente). 

Um visitante se torna um lead quando ele preencher algum formulário em seu site e deixa de ser um desconhecido. Ou seja, um formulário de assinatura de newsletter pode ser o primeiro passo para descobrirmos a identidade de quem está visitando o seu site. 

A melhor forma de descobrir mais sobre determinado lead de forma automática é criando landing pages com algum material para download. No caso, o lead só terá acesso a esse material ao preencher um formulário com questões mais exploratórias, como em qual empresa ele trabalha, qual o cargo, etc. 

Para empresas B2B, descobrir o cargo da pessoa com quem você irá falar futuramente é extremamente importante, pois sempre existe um tomador de decisão dentro da empresa, o qual varia em cada segmento. 

Dependendo do tipo de produto que você vende, uma pessoa com um perfil mais técnico pode ser um tomador de decisão ao invés de uma pessoa com um cargo mais elevado. E lembre-se: quanto mais personalizado a mensagem que você irá entregar para cada um deles, melhor. 

Dica: o módulo de marketing do Hubspot possui todos os recursos necessários para a conversão de visitantes em leads da forma mais automática possível. Com ele você pode criar a sua Landing Page, fazer versões de testes, criar formulários inteligentes e tudo isso integrado ao CRM gratuito. Clique aqui para saber mais. 

3. Nutrição de leads para que se tornem consumidores

Agora que você já conhece os leads que estão navegando pelo seu site ou blog e provavelmente já descobriu em que fase estão na jornada do consumidor, é hora de nutrir para que se tornem clientes. 

Aqui vão as sete táticas mais efetivas de nutrição de leads, conforme artigo da Hubspot: 

1. Conteúdo personalizado - os leads nutridos com conteúdos personalizados produzem um aumento de 20% nas oportunidades de vendas. Ou seja, quanto mais segmentada a sua base de contato, mais personalizado será o conteúdo que você entregará.
   
2. Nutrição de leads multi-canal - quatro em cada cinco profissionais de marketing dizem que suas taxas de abertura de e-mails não passa dos 20%. Dessa forma, é necessário pensar em outras maneiras além deste canal para nutrir seus leads. 
3. Múltiplos contatos - os clientes em potencial recebem, em média, 10 contatos desde o momento em que entram no funil de vendas até fecharem um negócio. 
4. Follow-ups pontuais - as chances de um lead entrar no processo de vendas ou de se tornar qualificado são 21 vezes maiores quando contatados nos 5 primeiros minutos após a conversão em seu site ou blog. 
5. E-mails personalizados - os e-mails personalizados aumentam em 6x as chances de conversão do que e-mails genéricos.
   
6. Lead Scoring (ou Pontuação de Leads) - 68% dos profissionais de marketing de sucesso citam o lead scoring com base no engajamento de um lead em seus materiais como a tática mais eficaz para conversão em clientes.
   
7. Alinhamento entre time de vendas e marketing - 89% das empresas que alinham seus esforços de incentivo de vendas e marketing relatam aumentos mensuráveis no número de oportunidades de negócios fechados. 

Nem todas estas táticas são rápidas de implementar, particularmente quando requerem mudanças na cultura interna da empresa, mas a sua presença é vital para obter bons resultados, com benefícios que vão além do marketing devido ao maior e melhor alinhamento entre os times que fazem parte do seu negócio. 

É hora de iniciar a sua estratégia de Inbound Marketing

Neste post falamos rapidamente sobre Inbound Marketing para B2B e mesmo nesse nível de detalhamento, aposto que você pôde perceber que não é algo tão simples de colocar em prática.

Só para começar, é preciso um site ou blog otimizado, com conteúdo de qualidade, landing pages de conversão e sequências de e-mails para a nutrição dos leads. Se você não tiver uma equipe dedicada nesta estratégia, é muito provável que ela não gere os resultados esperados. 

Como muitas empresas não possuem um time de marketing com profissionais capazes de realizar múltiplas tarefas simultaneamente (os famosos multitaskers), que atendam às demandas mencionadas anteriormente, a melhor solução neste caso é contratar uma agência para lhe ajudar na construção da sua estratégia de Inbound Marketing. Assim, você garantirá todos os recursos necessários em um tempo ideal. 

Hoje, gerar leads de qualidade é a chave para o sucesso do B2B em um mercado de grande competitividade. Quando a sua estratégia estiver 100% implementada, com a maior parte dos processos funcionando de forma automatizada, você verá grandes resultados com um investimento muito inferior ao que era utilizado na época do marketing tradicional, com as mídias pagas. 

Vale lembrar que, por mais que estejamos usando muito o termo "marketing", é importante ter em mente que esta metodologia também envolve as áreas de vendas e customer success dentro das empresas. É preciso que as três áreas trabalhem com sinergia para fazer com que o processo funcione da melhor maneira possível. 

E, para finalizar, o lead que se torna cliente é de responsabilidade de todos na empresa. A cultura de customer centric - ou seja, o consumidor no centro de tudo - deve se manter presente desde a concepção de um produto, marketing, vendas, pós-venda, sucesso do parceiro, etc. Todos que participam de qualquer etapa do processo são igualmente responsáveis pelo sucesso dos negócios.